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    開實體店說服顧客購買的理由

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-07 15:21

    開實體店說服顧客購買的理由!
      在美國零售業中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈創設的“基督教商店”。 

      彭奈常說,一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買1元沙拉醬的顧客,雖然在金額上不成比例,但他們在心里對店主的期望,卻并無二致,那就是“貨真價實”。 

      彭奈對“貨真價實”的解釋并不是“物美價廉”,而是什么價錢買什么貨。他有個與眾不同的做法,就是把顧客當成自己的人,事先說明次等貨品:關于這一點,彭奈對他的店員要求得非常嚴格,并對他們施以短期訓練。有時候,店員甚至于還告訴顧客,其他店里有而他們沒有的貨品。他們會說:“這是一種新出的牌子,我們還沒有深入了解它的品質,所以還沒有供應。” 

      當彭奈要實行這一接待技巧時,有很多人表示反對,他們認為這樣做無疑是給別人的新產品作宣傳,但彭奈卻認為如果事先不告訴顧客,他們回去后,萬一聽到別人說,新出的東西如何如何好,他一定會有一種后悔的感覺;但如果事先說明了情形就大不相同,他一定會暗笑那位告訴他的人,買了一件不知好壞如何的東西。 

      彭奈的第一個零售店開設不久,有一天,一個中年男子到店里買攪蛋器。
      店員問:“先生,你是想要好一點的,還是要次一點的?”那位男子聽了顯然有些不高興:“當然是要好的,不好的東西誰要?”
      店員就把最好的一種“多佛牌”攪蛋器拿了出來給他看。男子看了問:“這是最好的嗎?”
      “是的,而且是牌子最老的。”“多少錢?”“120元。”
      “什么!為什么這樣貴?我聽說,最好的才六十幾塊錢。”
      “六十幾塊錢的我們也有,但那不是最好的。”“可是,也不至于差這么多錢呀!”
      “差得并不多,還有十幾元一個的呢。”男子聽了店員的話,馬上面現不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去,對男子說:“先生,你想買攪蛋器是不是,我來介紹一種好產品給你。”
     
      男子仿佛又有了興趣,問:“什么樣的?”
      彭奈拿出另外一種牌子來,說:“就是這一種,請你看一看,式樣還不錯吧?”
      “多少錢?”“54元。”
      “照你店員剛才的說法,這不是最好的,我不要。”
      “我的這位店員剛才沒有說清楚,攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色,我剛拿出的這一種,是同牌中最好的。”
      “可是為什么比多佛牌的差那么多錢?”
      “這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣,所用的材料也不同,所以在價格上會有出入。至于多佛牌的價錢高,有兩個原因,一是它的牌子信譽好,二是它的容量大,適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。
      男子臉色緩和了很多:“噢,原來是這樣的。” 

      彭奈又說:“其實,有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來說吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個最大的優點,體積小,用起來方便,一般家庭最適合。府上有多少人?”
      男子回答:“5個。”
      “那再適合不過了,我看你就拿這個回去用吧,擔保不會讓你失望。”
      彭奈送走顧客,回來對他的店員說:“你知道不知道你今天的錯誤在什么地方?”
      那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己的錯誤。
      “你錯在太強調‘最好’這個觀念。”彭奈笑著說。
      “可是,”店員說,“您經常告戒我們,要對顧客誠實,我的話并沒有錯呀!”
      “你是沒有錯,只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對顧客有不誠實的地方嗎?”
    店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣。 

      “我說它是同一牌子中最好的,對不對?”店員點點頭。
      “我說它體積小,適合一般家庭用,對不對?”店員又點點頭。
      “既然我沒有欺騙客人,又能把東西賣出去,你認為關鍵在什么地方?”
      “說話的技巧。” 

      彭奈搖搖頭,說:“你只說對一半,主要是我摸清了他的心理,他一進門就是要最好的,對不?這表示他優越感很強,可是一聽價錢太貴,他不肯承認他舍不得買,自然會把不是推到我們做生意的頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他優越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨。” 

      店員聽得心服口服。 

      彭奈在80歲自述中,幽默地說:“在別人認為我根本不會做生意的情形下,我的生意由每年幾萬元的營業額增加到10億元,這是上帝創造的奇跡吧?” 

      啟示:說服顧客需要技巧,必須摸清顧客的心理,然后以誠相待。

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