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    讓你讓顧客都口服心服的推銷技巧

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

    讓你讓顧客都口服心服的推銷技巧!
       在美國零售業之中,有一家很知名的商店,它就是彭奈創設的“基督教商店”。彭奈經常說,一個一次訂10萬元貨品的顧客和一個買1元沙拉醬的顧客,雖然在金額上相去甚遠,他們對店主的期望卻是一樣,那就是希望貨品“貨真價實”。 

      彭奈對“貨真價實”的解釋并不是“物美價廉”,而是什么價錢買什么貨。 

      彭奈的第一個零售店開業不久,有一天,一個中年男子來店里買攪蛋器。店員問:“先生,你是想要好一點的,還是要次一點的?”那位男子聽了有些不高興:“當然是要好的,不好的東西誰要?” 

      店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問:“這是最好的嗎?” 

      “是的,而且是牌子最老的。” 

      “多少錢?” 

      “120元。” 

      “什么!為什么這么貴?我聽說最好的才幾十元。” 

      “幾十元的我們也有,但那不是最好的。” 

      “可是,也不至于差這么多錢呀!” 

      “差的并不多,還有十幾元錢一個的呢。” 

      男子聽了店員的話,馬上面現不悅之色,想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去,對男子說:“先生,你想買攪蛋器是不是,我來介紹一種好產品給你。” 

      男子仿佛又有了興趣,問:“什么樣的?” 

      彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器,說:“就是這一種,請你看一看,式樣還不錯吧?” 

      “多少錢?” 

      “54元。” 

      “照你店員剛才的說法,這不是最好的,我不要。” 

      “我的這位店員剛才沒有說清楚,攪蛋器有好幾種牌子,每種牌子都有最好的貨色,我剛拿出的這一種,是同牌中最好的。” 

      “可是,為什么“多佛牌”的差那么多錢呢?” 

      “這是制造成本的關系。每種品牌的機器構造不一樣,所用的材料也不同,所以在價格上會有出入。至于“多佛牌”的價錢高,有兩個原因,一是它的牌子信譽好,二是它的容量大,適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。
     
      男子臉色緩和了很多:“噢,原來是這樣的。” 

      彭奈又說:“其實,有很多人喜歡用這種新牌子的,就拿我來說吧,我就是用的這種牌子,性能并不怎么差。而且它有個最大的優點,體積小,用起來方便,一般家庭最適合。府上有多少人?” 

      男子回答:“5個。” 

      “那再合適不過了,我看你就拿這個回去用吧,擔保不會讓你失望。” 

      彭奈送走顧客,回來對他的店員說:“你知道不知道你今天錯在什么地方?” 

      那位店員愣愣地站在那里,顯然不知道自己錯在哪里。 

      “你錯在太強調“最好”這個觀念。”彭奈笑著說。 

      “可是,”店員說,“您經常告誡我們,要對顧客誠實,我的話并沒有錯呀!” 

      “你是沒有錯,只是缺乏技巧。我的生意做成了,難道我對顧客有不誠實的地方嗎?”
     
      店員默不作聲,顯然心中并不怎么服氣。 

      “我說它是同一牌子中最好的,對不對?” 

      店員點點頭。 

      “既然我沒有欺騙顧客,又能把東西賣出去,你認為關鍵在什么地方?” 

      “說話的技巧。” 

      彭奈搖搖頭,說:“你只說對一半,主要是我摸清了他的心理,他一進門就說要最好的,對不?這表示他優越感很強,可是一聽價錢太貴,他不肯承認他舍不得買,自然會把不是推到我們頭上,這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意,一定要變換一種方式,在不損傷他的優越感的情形下,使他買一種比較便宜的貨。” 

      店員聽得心服口服。

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