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    實體店導購要讓顧客用右腦購買

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

    實體店導購要讓顧客用右腦購買!
      人的大腦是由左腦和右腦組成的。據科學的分析,左腦和右腦是有明確分工的。左腦負責邏輯思維,右腦負責形象思維。也就是說,左腦是理性的,右腦是感性的。

      左腦是思維縝密、邏輯清晰的藍色;右腦是思維跳躍、感情用事的紅色。顧客在做出購買決定時,是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時用;還是先左腦,后右腦;還是先右腦,后左腦。對終端導購來講,知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運作規律,對促成終端現場的銷售是至關重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢?

      當終端導購聽到顧客在說:“我再看一看”,“我再考慮一下”,“我在征詢一下其他人的意見”時,這些語言信號說明,顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動,這個程序是理性的,程序運轉也比較復雜,顧客決定購買的考慮因素會非常多,而且這個程序的臭蟲(BUG)也非常多,經常會“死機”——顧客比來比去,思前想后,還是舉棋不定,最終有可能選擇放棄了購買。

      對顧客來講,也不愿意用左腦來做購買決策,因為這個決策過程是復雜和痛苦的,而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導購來講,一旦觸發了顧客的左腦程序,購買決策就像脫了韁的野馬,馬上會變得撲朔迷離,不好控制。

      而當顧客的右腦進行購買決策時,相比左腦的決策程序,快了很多。有些終端導購,有時很不解,“我沒怎么介紹,顧客怎么就痛快地買了呢?”其實,很多情況下,是顧客在用自己的右腦進行購買決策。右腦決策的最大特點就是不講理性,感情用事,沖動購買。

      科學的營銷規律證明:顧客在做購買決策時,往往是感情用事,然后在邏輯上將其合理化,以獲得內心的安寧和平靜。也就是說,顧客是先用右腦做出購買決策,然后,再用左腦將這個購買決定合理化,以求得心理上的安寧。

      所以,對終端導購來講,在終端銷售時,最好是啟動顧客的右腦程序,讓顧客用右腦購買。讓情感戰勝理性,沖動淹沒理智。(當然,不要去欺騙顧客。)這樣,就能促成終端的快速成交,大幅提升成交率。

      顧客的情感世界是豐富多彩的,也是因人而異的。在零售終端比較短的時間內,想深入探尋顧客的情感世界,了解顧客的情感喜好,是非常困難的。但這并不代表,終端導購無能為力,無所作為。

      顧客右腦的啟動,是有“情感快捷鍵”的。優秀的終端導購就能夠非常迅速的找到這個“情感快捷鍵”,并準確地按下這個快捷鍵,讓顧客乖乖“就范”,自動進入右腦的購買決策程序。

      有一個成功導購的故事,一位售樓小姐,帶著一對夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態不是很好。但這套房子的前面,有個小池塘,池塘邊上楊柳依依。當他們繞過這個池塘時,這位看房的女士對她的老公不經意的說:“我小的時候,家前面就有一個池塘,池塘的里總是荷塘月色,蛙聲一片,我好懷念那段無憂無慮的生活啊”。說者無心,聽著有意。

      售樓小姐聽到了女士的感慨。當售樓小姐引領他們走入這套房子,丈夫開始挑剔地看著房子。“這套戶型不太合理,餐廳位置太偏了。”售樓小姐說:“是的,沒錯。不過從這里只需一瞥,就能看到外邊的那個美麗的小池塘了。”那位女士立即從餐廳的后窗看出去,看著那片美麗的小池塘,微笑起來。他們又走進了臥室,這個臥室非常小,而且是不朝陽的。售樓小姐說:“是的,您說的不錯。不過請注意,從主臥室往外看,你們可以看到那片小池塘,池塘的美景盡收眼底。”看完房子,那位女士對小池塘是如此鐘情,其它的東西都沒太在意。

      最終,這對夫婦,按照這位女士的意見(對大部分中國人來講,是男人選車,女人選房),如愿以償的買下了這套房產。很明顯,這位終端導購通過自己的觀察,找到了顧客“情感的快捷鍵”——重溫兒時無憂無慮生活,重溫兒時夢想的沖動和情感。

      對顧客“情感快捷鍵”的捕捉,絕非一日之功。需要終端導購,針對不同的顧客類型,不斷地在終端實戰中總結和提升。

      優秀的終端導購應該非常清楚,顧客決定不購買,可能有很多不購買的理由;但是顧客決定購買,大部分情況下,只需要一條理由——一條觸動顧客“情感快捷鍵”的理由,一條讓顧客沖動、感情用事的理由。終端導購,去發現和利用這條理由吧。

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