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    開店導購營業員技巧分享

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

    開店導購營業員技巧分享!

      一、 巧析“賣點”

      由于品牌之間競爭的惡劣,顧客消費意識的提高,產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品,導購如何揚長避短,巧析自我產品的優勢或劣勢,成為成交的關鍵。我曾見過某彩電導購妙語轉移自身不足,促進銷售的全過程。

      如某顧客發問:“XX彩電可有存儲卡插巢?”其品牌導購居然非常自信的告訴顧客:“我們所有型號的彩電都沒有設計存儲卡插巢,這不是我們做不到,而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答,促使顧客不由好奇追問原由。
      


    本圖片由“中國店網”提供


      “現在一個USB讀卡器價格僅僅幾十元,你看那些售價只有幾百元的DVD上都有存儲卡插巢,而我們售價幾千元、上萬元的彩電上為什么不添加如此簡單的功能呢?最重要的是,彩電是用來收看的,色彩處理、聲音質量才是考核其品質的重要指標,而讀卡器插巢僅起到簡單的圖片瀏覽,沒有太多實際使用意義,華而不實。”這樣一來,既解決了顧客的疑問,又把關注的重點轉移到自己彩電的色彩、音質等優勢賣點上了。

      二、 精于“引導”

      顧客只有認識到自己需要某種商品才會采取購買行為,有時候其需求是隱含的,顧客對自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認識到需求,引導他購買,或為他提供購買的理由,理由要根據顧客的氣質、地位、能力等因素選擇,理由叫人信服才能成交。 所以,在顧客在了解商品、選擇商品的時候,其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此,導購要乘機做好參謀,精于引導。

      1、拋卻自身主觀意識或愛好。

      2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。

      3、察言觀色,交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異,抓住不同顧客的審美情趣與愛好,因勢利導促進購買。

      4、讓顧客產生聯想,借助聯想來加速交易的成功。“這款冰箱很適合你家里的裝飾格調,彰顯氣派。”促使顧客聯想十分重要,因為它直接關系到顧客對產品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。所以,導購在引導顧客選購產品時,導購應使用各種方法提高他的聯想力——這是成功銷售的秘訣之一。

      三、 妙做“演示”

      演示的目的,在于幫助顧客了解商品的真正價值,使顧客獲得安全感,并增強他們對商品的信任,從而使其自覺自愿地采取購買行動。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態度,相信顧客會買,不可灰心喪氣。

      巧妙的演示可以使顧客的購買決策建立在自己真正滿意的基礎上,對顧客再次消費有很強的促進作用 。  

      所以,導購在對產品的用途、特點進行現場實物演示時,一定抓抓嫩夠迅速激發顧客購買欲望處著手,就是一定要揚長避短,抓住關鍵功能、賣點進行演示,搶住顧客眼球、心情。也可以針對不同顧客的需求逐一演示用途,這時一定要把握快慢節奏,避免投鼠忌器。所以演示要做到。

      1、動作熟練敏銳,否則容易使顧客對產品的性能、特點產生質疑。

      2、邊演示邊解說,使顧客眼看、耳聽、心想,加強對產品的印象和了解。

      3、對于獨特賣點和優勢要引導顧客參與到評論當中,就是不僅讓顧客眼看、耳聽、心想,還要讓他們嘴說,提出問題。 

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