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    顧客心理價位太低怎么辦,管理好顧客的心理帳戶!

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

    顧客心理價位太低怎么辦,管理好顧客的心理帳戶!
      在終端銷售實戰中,銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。

      一般導購員或促銷員習慣于介紹價格相對適中,推起來顧客阻力比較小的中、低位的產品,認為顧客接受度比較高,推起了也比較輕松,成交率也高,自己推介起來也非常有自信和底氣。對終端導購員或促銷員的評價標準是能賣高價產品、昂貴的產品的,才是優秀的終端人員。

      因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導購來說,都是非常有利的。貴的產品一般都是廠家品質比較好、配置比較高的產品,質量上肯定能有保證,廠家在高檔產品的利潤一般也比較豐厚;二是商家在賣貴的產品、高檔的產品,利潤空間也比低價位的產品大得多,而且高檔產品因品質有保證,給商家售后服務的壓力小的多,麻煩也少得多;對顧客來講,高檔產品由于品質好,顧客的滿意度也會高;對導購來講,更不用說,自己的銷售提成是和銷售額掛鉤的,賣的越貴,自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

      可現實是,會推、會賣高檔、高價產品的優秀終端人員非常少。終端充斥這這樣的論調:“這款產品價格太高了,顧客根本接受不了,很難賣”。真的是這樣嗎?

      其實,貴與便宜,對顧客來講,是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳戶”,貴與便宜,在消費者的心理帳戶中是可以自由轉換的。再貴的產品,只要推介得法,也不顯貴,也能銷售出去。再便宜的產品,推介不得法,也銷售不出去。舉幾個簡單的例子:耐克鞋在專賣店里銷售,價格可以是幾百塊,甚至上千塊,但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊,有可能也有人嫌貴,賣不掉。

      一包同樣的方便面,放在超市里的價格只有三、四塊錢,為什么放到星級賓館里就可以標到10元,放到機場的候機大廳里賣,就可以標價20元呢?在08年初中國南方罕見的雪災里,一包方便面賣到了天價50元,還有人買呢?可見,價格的貴與便宜是相對的,終端人員需要做的,就是能管理好顧客的“心理帳戶”,促成高檔、高端、高價產品的銷售。

      那如何管理好顧客的“心理帳戶”呢?

      一、學會與顧客談戀愛——價格的介紹順序。

      終端一線人員經常犯的一個錯誤,就是在顧客問到高價格商品的價格的時候,第一時間,不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪,顧客問我價格了,難道我不回答?舉一個形象的比喻。當男女雙方談戀愛的過程中,如果一方在雙方見第一面的過程中,第一句話就說:你嫁給(娶)我吧。對方肯定很驚訝:我對你一點還不了解,這人是不是神經有毛病啊。

      第二次見面的機會肯定沒有了。其實,終端導購一開始就對顧客說價格,是一樣的道理。談戀愛時,一定要先介紹自己的情況:工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等,雙方再交往一段時間后,雙方充分了解了,才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”,肯定是最后要說的話。對終端導購來講,也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程:一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后,再最后說出價格,才順理成章,水到渠成。

      如果顧客不了解你的產品,你的產品又標價很高,顧客肯定會嫌貴。對顧客來講,他們最容易感知和判斷的就是產品的價格,所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于優秀的終端導購來講,就要巧妙的化解? 

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