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    實體店顧客的幾種購物心理

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

    實體店顧客的8種購物心理!
      營業員的對面就是顧客,如果沒有對顧客心理的了解,即使面對面也難以激起顧客的購物愿望。下列八種比較常見的帶有感情色彩的購物心理就是營業員所必須了解的。

      追求舒適、省力的心理

      人生來需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數人都將其主要精力放在獲得這些基本必需上,另一些人用一部分精力即可滿足這些需要并在此基礎上繼續追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性,因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營銷的這類產品中往往有:我們日常生活中不可或缺的食用油、飲料、成品食品等等。當然,我們所有人生存必需品都是適于銷售的,像住房、家具、汽車等等。在此我們也不想就這些產品的區別加以一一羅列了。 
      


    (本圖片由“中國店網”轉載自中國超市策劃網)


      求美的心理

      在大自然之中,美的東西撞擊到我們的神經和情感就會使我們產生強烈的滿足和快樂。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學、體育、大自然以及我們工作、生活中,美隨處可見,只要環顧一下四周,我們就能發現,人們追求美的動機正強烈地影響著眾多商品的設計和包裝。精明的營業員應該注重追求美的心理,他們在推銷時,總是拿出設計特別美觀的產品或展示產品時有意表現出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹:“您看它漂亮嗎?這是我們特別為您而設計制作的。”這種介紹經常能夠滿足顧客追求美的購物心理,也許你因此而得到意外的收獲。

      效仿和炫耀的心理

      每個人的童年都有過模擬模仿的行為,而這些純粹的模仿心理也同樣存在于成年人的購物活動中。從心理學角度加以分析,許多人所以要效仿他人去購買某種商品,是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人是要高出一籌。從這種意義上說,這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。

      比如,一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐,她對她的崇拜已達到了一種癡迷的程度。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐制作的力士香皂廣告,于是她便一次從商店里購買了幾十塊力士香皂。此外,像一些港臺大腕明星的發型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的對象。作為營業員,在我們營業的一些產品中,也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主提出這些東西是時髦人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣,買主的自尊心才會膨脹,并希望去效仿他們。

      同理,你也會收到滿意的效果。但是,需提醒我們的營業員朋友們注意的是,在一般情況下,效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發生作用的,在你向買主勸購的過程中還是應當少談為妙。如果你公開利用這種心理,則必須加以小心,特別是對許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都往往不喜歡當眾討論這種問題。

      獲取的心理

      人的獲取欲望或占有欲望通常表現在許多方面。絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西,個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認,人似乎都有一種占有欲,都想把存在的東西稱作“自己的”。

      一位營業員在向一位家庭主婦推銷一種高級食用烹調油時,這位買主還有些拿不定主意,這位營業員便立即說:“我們最新生產的這種產品已經快要售完了,如果您放棄的話,那么您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。”于是這位主婦便馬上掏出錢來,買下了這種高級食用烹調油。——由此看出,占有的欲望在這樁買賣中起了決定性的作用。

      另外,從產品試用的效果也可以看出這一點:如果一個買主已經試用了一臺計算機或打字機一段時間;他也會很難再讓人把它搬走,因為他覺得這些東西已經是屬于自己的了,這時他的占有欲會特別的強烈,如果你上門詢問,他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。

      “交際欲”心理

      我們可以坦率地承認,“交際欲”心理基本是一種試圖接近和打動異性的欲望。我們可以用生活中最常見的現象來解釋問題。往往人們在決定購買某些商品或尋求某些服務時,如化妝品、服裝、發型或電影票,真正起作用的往往是異性,而不是他們表面所講的理由。這一點年輕人都非常清楚。

      自然,青年男女一般都對浪漫的愛情感興趣,但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調查。在被調查的一些年輕小姐當中,絕大多數人購買高級化妝品和新潮流時裝來打扮自己的,是為了在戀人那里表現自己的嬌媚動人。我聽到過營業員這樣介紹他的營業經驗:“我就專門向年輕的戀人推銷產品,這時他們的激情往往要勝過理智。”

      另外,在不少情況下,商品廣告在宣傳男用或女用商品時也特意讓異性出現。其效果比要說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現過的紅鳥鞋油廣告吧,一位漂亮的姑娘傾心于擦過紅鳥鞋油的小伙子,而沒有用“紅鳥”的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達的誘惑性思想勝過了任何雄辯。 

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