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    營業員接待技巧至關重要 營業員接待顧客的技巧

    作者:貨源網 發布時間:2019-10-22 10:56

    營業員接待技巧至關重要 營業員接待顧客的技巧!
      “顧客光臨”,營業員是靜靜地走開,還是輕輕地留下,這里蘊含著營業員的商業功底。

      作為一名普通的消費者,筆者同大多數女性具有共同的愛好--逛商店。但在逛的過程中,經常會碰到令人尷尬的場面:正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時,營業員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下,顧客不回答或不作反應顯得很不禮貌,窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后,便惶惶然匆匆離去。

      90年代的大商場,都十分注重營造優美的購物環境,提供豐富多彩、適銷對路的商品,但往往忽視營業員素質及柜臺接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營業員一向被看作商鋪的門臉,其形象也是商場整體形象的反映。所以營業員素質的高低,接待技巧如何對商店來講是至關重要的。
       


     


      柜臺接待技巧一:“男女有別”

      由于男性和女性在生理、心理發展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面有很大的差別。

      男性消費者在購買商品以前,一般都有明確的目標,所以在購買過程中動機形成迅速,對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買動機發生沖突時,也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”,也不喜歡花很多時間去選擇、比較,即使買到的商品稍有毛病,只要無關大局,就不去追究。

      男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈,他們一般是強調商品的效用及其物理屬性,感情色彩比較淡薄,很少有沖動性購買,也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的這些特點,營業員應主動熱情地接待,積極推薦商品,詳細介紹商品的性能、特點、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,滿足男性消費者求快的心理要求。

      在購買過程中,女性消費者容易受感情因素和環境氣氛的影響,一則廣告或一群人爭相搶購的場面,都可能引發女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動性購買,所以女性消費者購買后后悔及退貨現象比較普遍。同時,女性消費者比較強調商品的外觀形象及美感,注重商品的實用性與具體利益。在購買商品時,即要求商品完美,具有時代感,符合社會潮流,又要從商品的實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這就是女性消費者走東店進西店,比來比去,挑挑檢撿,遲遲下不了購買決心的原因。

      所以營業員在接待女性顧客時,需要更多的熱情和耐心,提供更周到細致的服務;不要急于成交,給她們足夠的挑選、比較的時間,滿足其求真的心理。

      柜臺接待技巧二:“察顏觀色”

      營業員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的進行接待。

      1.從年齡、性別、服飾、職業特征上判斷。不同的消費者,對商品的需求各不相同。一般來講,老年人講究方便實用,中年人講究美觀大方,青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經濟實惠的商品,農民喜歡牢固耐用的商品,知識分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時,營業員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好,有針對性的推薦介紹商品。

      2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶,語言是心理的流露,舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機,還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者,其性格一般是豪爽明快的,對這種消費者,營業員應迅速為其推介商品,快速達成交易。在挑選商品時,動作緩慢,挑來比去,猶豫不決的消費者,一般屬于順從型的性格特征,獨立性較差。對于這種消費者,營業員應耐心周到,幫助其挑選,并適當的加以解釋,促使其作出購買決定。

      3.從消費者的相互關系上判斷。消費者到商店買東西,特別是購買數量較多、價格較高的商品時,大多是結伴而來,在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同,意見往往不一致。接待這樣的消費者,營業員要弄清以下情況:

      ①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。

      ②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。
     
      ③誰是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品,所以雖然他既不是使用者,又不是出錢者,但對商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后,營業員還要細心觀察、分清主次,找到影響該筆生意的“守門人”,然后以“守門人”為中心,幫助他們統一意見,選定商品。 

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